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一场疫情，让线下实体营销进入了寒冷的冬天，线上电商直播却迎来了温暖的春天。直播带货作为扭转当前线下营销困境的有效手段，一下子变成了各行各业的营销热潮。

为了进一步引导德化陶瓷大师和企业紧跟当下互联网直播风口，转变思路，提升线上营销意识。昨日（4月24日），德化县人民政府县长黄文捷变身“主播”，走进直播间，亲自为德化陶瓷带货，形成了热点效应，带动德化陶瓷电商迎来“新的峰点”。

但如何有效的直播带货，快速拉动销量，却成为了许多人的困惑。为此，德化县陶瓷办就邀请了河北工业大学博士，芒果电商联合创始人林国乾，为我们分享他多年直播运营的成功经验。

林

国

乾

德化县美湖镇人，河北工业大学博士，芒果电商联合创始人，8年电商一线操盘经验，曾服务过：南极人、粤微、雀后等知名品牌；现主营电商直播，任召星台建盏、郑师傅旗舰店、通仙旗舰店运营总监。

Q：林国乾老师可以请您跟我们分享一下如何有效直播带货，拉动店铺销量？

A：其实，直播看似简单，但是真正运营起来却有颇多的学问和技巧，下面我就从直播准备、直播前期计划、直播中期策划，以及直播后期跟踪四个方面来进行具体分享。

首先是直播准备阶段

第一、调整好心态，保持心态好、人品好、商品好的三好心态。第二、要认知运营的一些知识，包括最高在线人数、平均在线时长、封面点击率、曝光展现池等。第三、要做计划、做演练、做复盘。第四、进行四大选品分型，包括新奇特机会型产品、成熟型产品、成熟突破型产品、潜力型产品的分型。四大内容爆点整理，包括可视化卖点、情景化卖点、专业化卖点、品牌化卖点的整理。八步转化提升，包括定价、优惠、评控、基础销量与店铺评分、落地页面的跳失率与转化率、站内活动与连带推荐、私域流量、产品的日常自然转化率和复购率的转化提升。

其次是直播前期计划阶段

第一、定位，要清楚我是谁，面对谁，能提供什么产品或服务，能为消费者解决什么问题，能给消费者带来什么好处。第二、调研，首先做到知己知彼，可以以消费者的心态分析自己喜欢什么类型的直播，喜欢谁的直播，吸引点是什么？不喜欢什么类型的直播，讨厌点是什么？如果自己做直播，又希望做成什么样的，有什么事不能接受，有什么顾虑。其次，做自己，让粉丝因为喜欢你这个人，对你产生信任而购买你推荐的东西。第三、标准选品（强调），可以用40%的产品做引流品低价吸引人流，用10%的产品做爆品成为当季必需品，用30%的产品做利润款拉动店铺利润，用20%的产品做常规款维持店铺运营。第四、满足标准化（强调），首先是引流标准化，如付费拉动、平销自转等。其次是品类标准化，如供应标准化、主推配搭标准化等。最后是卖点标准化，建议建立主题卖点库，方便使用。第五、活动设置，可以通过设置开场满减，聚集开播人气。整点抽奖，留住粉丝。问答抽奖，增加互动。限量秒杀，调节直播间气氛。神秘黑盒，如设置福袋、商品搭配、一口价、盲拍、开袋有惊喜等互动营销，带动消费者的好奇心，吸引流量。第六、人员配置，除了配备主播之外，副播、客服+托、营运等人员也是必不可少。第七、制定直播流程，先清点货品数量并分类，调测设备，进行提前预热。然后进行场地布置，直播器材安装，还有展台布置、产品摆放，易拉宝、